{"id":11,"date":"2016-06-17T09:56:55","date_gmt":"2016-06-17T08:56:55","guid":{"rendered":"http:\/\/portfolio.fairsys.fr\/?page_id=11"},"modified":"2017-08-16T16:41:33","modified_gmt":"2017-08-16T15:41:33","slug":"etre-a-lecoute","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/portfolio.fairsys.fr\/index.php\/skills\/etre-a-lecoute\/","title":{"rendered":"\u00catre \u00e0 l\u2019\u00e9coute, la sociabilit\u00e9 appliqu\u00e9e \u00e0 la relation client."},"content":{"rendered":"

De mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, la\u00a0sociabilit\u00e9\u00a0est l\u2019aptitude d’un individu \u00e0 vivre en soci\u00e9t\u00e9, qui lui permet d’assurer positivement des relations interpersonnelles dans une perspective d’\u00e9change et de respect mutuel, excluant le plus possible la domination, l\u2019agressivit\u00e9 et la soumission. \u00c9change, respect, et non-agression sont les \u00e9l\u00e9ments centraux dans la construction d\u2019une relation client-fournisseur saine et constructive. <\/strong><\/p>\n

Dans le cadre de ma mission de vendeur micro-informatique au sein d\u2019une grande enseigne de distribution, la FNAC, j\u2019ai appris un nouveau m\u00e9tier, celui de \u00ab\u00a0vendre\u00a0\u00bb. Bien qu\u2019issue d\u2019une grande \u00e9cole de commerce, il m\u2019a fallu compl\u00e9ter cet enseignement th\u00e9orique par l\u2019exp\u00e9rience que je pouvais acqu\u00e9rir que sur le terrain, sur le \u00ab\u00a0carrelage\u00a0\u00bb.<\/p>\n

 <\/p>\n

Vendeur, un nouveau m\u00e9tier, une nouvelle \u00e9cole<\/strong><\/h3>\n

Afin de respecter mes objectifs qualitatifs et quantitatifs, j\u2019ai pu prendre appui et affiner ma capacit\u00e9 d\u2019accueillir et d\u2019\u00e9couter mes clients. Pour ce faire, j\u2019ai pu d\u00e9velopper la capacit\u00e9 de cr\u00e9er un \u00e9change, de comprendre et d\u2019identifier les besoins techniques et\/ou fonctionnels de mes clients.<\/p>\n

\u00c9galement, en tant qu’acteur de cette vente, il nous faut comprendre et savoir interagit avec les diff\u00e9rentes typologies client, aussi bien sur le plan du\u00a0 fonctionnement interne de celui-ci que de son temp\u00e9rament.<\/p>\n

Enfin, pour qu\u2019une vente soit conclue, les qualit\u00e9s premi\u00e8res d\u2019un vendeur sont de savoir mettre en confiance son client, de reformuler ses besoins premiers et sous-jacents, et d’\u00e9clairer les zones d\u2019ombre afin de tisser un lien avec lui.<\/p>\n

Cette relation qui s\u2019instaure entre le client et le vendeur se base sur le respect mutuel bien que parfois il faut savoir prendre sur soi en cas de conflit (probl\u00e8me mat\u00e9riel, difficult\u00e9 technique \u2026) et garder la maitrise de l\u2019\u00e9change.<\/p>\n

 <\/p>\n

Cas d\u2019\u00e9cole et la technique de l\u2019entonnoir<\/strong><\/h3>\n

Comment faire quand on est face \u00e0 autant de demandes diff\u00e9rentes que de clients\u00a0?\"Entonnoir-vente3\"<\/p>\n

    \n
  1. Poser des questions ouvertes pour obtenir un maximum d\u2019informations de la part du client<\/em><\/li>\n<\/ol>\n

    \u00a0<\/em><\/p>\n

      \n
    1. Fermer les questions pour obtenir une prise de position de la part du client. Bien s\u00fbr, l\u2019objectif est d\u2019obtenir un \u00ab oui \u00bb en phase de conclusion, comme \u00ab\u00a0ai-je bien r\u00e9pondu \u00e0 votre besoin\u00a0? \u00bb<\/em><\/li>\n<\/ol>\n

       <\/p>\n

      Ces diff\u00e9rents cas s\u2019illustrent dans le cas o\u00f9 une personne vient avec un besoin pas toujours bien d\u00e9fini, par exemple\u00a0: \u00ab\u00a0j\u2019ai besoin d\u2019un ordinateur\u00a0\u00bb, ou encore \u00ab\u00a0je capte mal le r\u00e9seau WiFi de ma box\u00a0\u00bb. La d\u00e9marche consiste \u00e0 questionner le client sur son besoin afin de le rendre de plus en plus pr\u00e9cis\u00a0: \u00ab\u00a0Que souhaitez-vous faire avec\u00a0?\u00a0C\u2019est pour jouer ou pour travailler\u00a0? \u00bb Dans le cas du nouveau PC ou bien \u00ab\u00a0C\u2019est une maison ou un appartement\u00a0? Mur porteur\u00a0? \u00c9tat de l\u2019installation \u00e9lectrique\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n

      La sociabilit\u00e9 appliqu\u00e9e \u00e0 la relation client permet de rassurer et de guider le client vers la solution qui r\u00e9pondra le mieux \u00e0 son besoin. Ici un PC portable basique avec une suite bureautique et pour le probl\u00e8me WiFi, et une paire de CPL qui vont permettre de construire un r\u00e9seau informatique sur le r\u00e9seau \u00e9lectrique.<\/p>\n

      Etre \u00e0 l’\u00e9coute du besoin :<\/p>\n